我，26歲創(chuàng)業(yè)，靠“一碗面”月入10萬

雖然周圍的人來來去去，

但喬木一直堅持下來。

早飯、午飯、晚飯，咖啡、甜點、奶茶......現(xiàn)代都市中的年輕人，越來越離不開外賣。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，餐飲行業(yè)的賽道逐漸由線下轉(zhuǎn)為線上線下相結(jié)合的模式。

“外賣運營師”這一職業(yè)應(yīng)運而生。

從店鋪名稱、外賣首頁頁面設(shè)計、菜品開發(fā)，到定價、補貼、推廣等，專業(yè)的外賣規(guī)劃人員能從各方面考慮，幫助商家在激烈的競爭中脫穎而出。

不同于專職外賣運營師，喬木從2020年開始創(chuàng)業(yè)，打造出自己的餐飲品牌，之后開啟外賣規(guī)劃相關(guān)工作，也為一些餐飲商家提供咨詢服務(wù)。

“目前，我們店鋪每月外賣單數(shù)應(yīng)該在3000到4000單，營收大約能達(dá)到10萬。”喬木說。

“首月定生死”

2020年3月，喬木的店鋪在疫情期間開業(yè)，外賣成為她的主要發(fā)力點之一。

“此前，我做了很充足的準(zhǔn)備。不論是做餐飲還是做外賣，如果什么都不懂就直接上手，問題會很大。”喬木說。

當(dāng)時，為了學(xué)習(xí)外賣運營知識，她在市場上尋找相關(guān)書籍，但由于“這一行業(yè)太新了”，以往的資料與現(xiàn)實情況脫節(jié)，沒有成熟的經(jīng)驗可以借鑒。

一次，喬木在網(wǎng)上嘗試了直播課程，發(fā)現(xiàn)效果不錯，之后又在線上參與了幾家外賣課堂。

·外賣運營師正在工作。（圖源：央視新聞）

“我大概看了兩三家課程，然后自己去分析，找外賣商家的共性，也嘗試跟周圍做外賣的老板交流，比如前期要避開哪些坑等。”

喬木一邊學(xué)習(xí)，一邊做筆記，將外賣運營的知識匯集成一本30多頁的手冊。

“我記得很詳細(xì)，包括每個節(jié)點需要做哪些工作，達(dá)成什么效果，有哪些注意事項等。”喬木說。

在初期進(jìn)行外賣運營時，她做出不少預(yù)案。“有時在流量上和預(yù)期存在一些偏差，但遇到的問題都可以找到解決途徑。”

在喬木看來，外賣運營的主要特點是“首月定生死”。做外賣與線下店鋪運營不同，最開始如果不能吸引顧客下單，之后再花費成倍的成本和精力，也可能無濟(jì)于事。

所以，外賣首頁十分重要。如何讓顧客看到商家頁面后點進(jìn)去，最后選擇產(chǎn)品，完成交易，都需要整體規(guī)劃。

·喬木外賣店鋪的首頁。

外賣運營離不開平臺的“套路”和“打法”。

喬木說：“為應(yīng)對激烈競爭，商家前15天要重視單量遞增和好評維護(hù)，讓平臺覺得店鋪是良性的，從而給予自然曝光，目的是吸引客戶自然下單。”

除了自己做運營外，她還接觸過幾家外賣代運營平臺。

“當(dāng)時我想從這一工作中解脫出來，也想向別人學(xué)習(xí)一些新‘玩法’。”喬木說。

這些嘗試帶來的效果并不理想，“不能提供特別具體的方案，但從欄目調(diào)整、產(chǎn)品名稱等建議中，我受到了一些啟發(fā)，能夠繼續(xù)完善線上店鋪”。

最終沒有選擇代運營，喬木也有更深層的考量：“當(dāng)你把最核心的東西交給別人去做，日后出問題，你不知道如何解決，那時候該怎么辦？所以不如在外賣運營前，自己多花時間學(xué)習(xí)。”

因為熟知店鋪定位和競爭優(yōu)勢，喬木將產(chǎn)品賣點加入到外賣名稱中，比如在牛肉粉后標(biāo)注有滿滿兩大勺牛腩，牛雜、牛肚和牛筋全是好料等。

“每一個品類中，顧客到底在乎什么、產(chǎn)品如何搭配、賣點如何優(yōu)化等，對外賣運營來說都很重要。”

“人不能一直失敗”

喬木出生于1994年，在創(chuàng)業(yè)前已經(jīng)擁有一些工作經(jīng)歷。

大學(xué)時，她就讀于中國人民大學(xué)金融學(xué)專業(yè)，大三實習(xí)時來到一家咨詢公司，2015年畢業(yè)后很快成為項目經(jīng)理，獨立負(fù)責(zé)相關(guān)項目。

一次，喬木負(fù)責(zé)對接一家地產(chǎn)傳媒公司。當(dāng)時，這家公司正值轉(zhuǎn)型期，需要開拓業(yè)務(wù)。

因為出色的工作能力，傳媒公司老板希望她能加入，并給予了不錯的職位。2017年，喬木來到公司負(fù)責(zé)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，比如民宿、旅游和產(chǎn)業(yè)園開發(fā)等。

這段經(jīng)歷為她打下扎實的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)。

“因為做的都是新業(yè)務(wù)，理想和現(xiàn)實差別很大，受到過不少挫折。我只能不斷汲取經(jīng)驗教訓(xùn)。這也是我后來創(chuàng)業(yè)比較順利的原因。”喬木說。

不管是開發(fā)民宿還是研發(fā)APP，喬木雖然能順利完成項目，但效果總是達(dá)不到預(yù)期，漸漸產(chǎn)生了巨大的挫敗感。

“當(dāng)時老板對我說，人不能一直失敗，否則會習(xí)慣于失敗。”喬木說，“這句話對我影響很大。因為不想一直失敗，加上當(dāng)時公司的方向與我想做的事情有些差異，所以我下定決心，要做自己想做的事。”

2020年，喬木正式從公司離職，開始創(chuàng)業(yè)。之所以選擇餐飲行業(yè)，是因為她對美食情有獨鐘。

“我是湖北人，也特別愛吃。川菜、湘菜等已經(jīng)遍布北京，但我發(fā)現(xiàn)湖北菜很少，所以想把湖北的小吃美食發(fā)揚出去。”

喬木將店鋪地址定在中關(guān)村。早在2019年底，她就簽好了合同，開始裝修店鋪，辭職后，本想在次年正月初八開業(yè)，結(jié)果遭遇了疫情。

過完年后，周邊寫字樓里的公司全都“居家辦公”，商場也嚴(yán)格管控，喬木只能將開業(yè)時間先往后延了一個月。

那時，她面臨巨大壓力，因沒法開業(yè)，需要承擔(dān)每天1500元的房租。到了3月，店鋪終于開業(yè)，但疫情還是很嚴(yán)重，外賣成為唯一的經(jīng)營方式。

“當(dāng)時，外賣日銷只有幾百元，我們定的目標(biāo)是日銷過1000元，其實保本都需要賣到3500元。”喬木說。

如今回憶起那段時間，喬木并不覺得難熬。

“我是想法特別悲觀的人，什么事情都會做最壞的打算。我在創(chuàng)業(yè)前就積累了大量資金，也能應(yīng)對突發(fā)狀況。如果那時候需要借錢，我可能會無法承受。”

因為口味等受到顧客歡迎，喬木在此后兩年不斷拓店，最多的時候有八家店。

·喬木的店鋪。（本刊記者 王喆寧/攝）

然而，因為疫情，她不得不關(guān)掉其中幾家，將重心暫時放在外賣上。

“一定要做出點成績”

作為外賣賽道的“深度玩家”，喬木明顯感覺今年市場競爭壓力更大：外賣運營需要花費更多銷售費用；新手和品牌密集殺入，一波倒后又起一波；店鋪租金等都處于高位......

隨之而來的是市場出現(xiàn)不良競爭現(xiàn)象。“很多踏踏實實做口碑的店鋪，線下人爆滿，但因為不懂套路，大概率還是會在外賣上栽跟頭。”

由于外賣運營是新興行業(yè)，目前人才缺口大，發(fā)展前景較好。與此同時，因為沒有專業(yè)的培養(yǎng)途徑和實踐機(jī)會，導(dǎo)致從業(yè)者良莠不齊。

·外賣運營師成為一項新職業(yè)。（圖源：央視新聞）

“有些外賣運營師依靠打電話在前期大量獲客，但很難留住客源。因為市場不夠成熟，很多用心做代運營的人也慢慢離開了這一行業(yè)。”喬木說。

如今，喬木會針對餐飲商家做一些咨詢服務(wù)。曾經(jīng)有客戶想嘗試做麻辣燙的外賣，找到她進(jìn)行咨詢。

“因為平臺里做麻辣燙的商家特別多，一家新店鋪很難與連鎖品牌抗衡，所以我直接建議商家選擇具有差異化的賽道，比如改為做砂鍋面。”

找喬木咨詢的客戶，以店鋪籌備階段的居多。一次，一位客戶找到她，希望她給予新店上線外賣平臺的幫助。

在與商家交流后，喬木把存在的問題一一找出，從名稱、圖片到選品、營銷策略等均做出調(diào)整。

比如菜單最前面要放收藏福利和熱銷專欄、菜品欄目要有邏輯、菜品要分為引流品、爆品和利潤品，等等。在充分準(zhǔn)備后，這家店鋪入駐平臺僅5日，就達(dá)到日銷百單的好成績。

·喬木收到的客戶反饋。

然而，有些商家開店一段時間，各項數(shù)據(jù)仍然很差，這時接到任務(wù)的喬木也會倍感壓力，“有些店鋪只能啟動老店翻新，或外賣店關(guān)店重開”。 

隨著前來咨詢的人越來越多，喬木每天會花幾個小時與客戶聊天。“這也是一個學(xué)習(xí)的過程，我從中受到不少啟發(fā)。”

“外賣的頁面包括規(guī)則都在不斷迭代，比如店鋪logo，一些做外賣比較好的商家，每半年都會整體更新logo、菜品等。”

喬木每天都會瀏覽外賣軟件上的顧客評價。“這是了解顧客想法、建立交流的一個重要手段。如果上了新菜品，我也會讓顧客半價品嘗。”

為了跟上快速變化的外賣市場，喬木經(jīng)常與外賣運營平臺的專業(yè)人員進(jìn)行交流，“定期看相同品類的其他商家如何做，包括北京和上海的外賣規(guī)則有沒有變化”。

雖然周圍從事餐飲和外賣運營的人來來去去，但喬木一直堅持下來。

“我覺得自己一定要做出點成績，不能放棄。很多時候你付出了100%的努力，最終效果可能只有80%，但一開始就只付出80%的努力，那最后肯定不會成功。”喬木說。

總監(jiān)制： 呂   鴻

監(jiān)    制： 張建魁

主    編： 許陳靜

編    審： 蘇   睿

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